实现货运增量铁路先要打赢货运营销战

来源:众说

  作者:王栋

  近日,中国铁路总公司宣布将实施《2018—2020年货运增量行动方案》,进一步提升运输能力,降低物流成本,优化产品供给。到2020年,全国铁路货运量将达到47.9亿吨,较2017年增长30%,大宗货物运量占铁路货运总量的比例稳定保持在90%以上。

  新中国成立以来,中国铁路在自身不断发展的同时,也为国家建设和人民生活做出了巨大贡献。随着我国改革开放的不断深入,社会主义市场经济迅速发展,各种经济力量发展壮大,激烈的竞争正改变着运输市场的格局。全国运输市场结构发生了巨大变化,铁路在交通运输业中的地位已经被改变,“铁老大”受到了来自公路、航空等多种运输方式的竞争和挑战。确切的说,铁路发展目前正处于“挑战与机遇并存”的时期。要实现《方案》的落实,铁路部门应从货运营销抓起。

  转变营销观念,更新思想是第一位的。铁路部门要认清铁路货运市场份额逐年下降的严峻形势,增强危机感和紧迫感。树立“运输服从营销,营销服从市场”的理念,逐步走向市场、了解市场,才能进一步开拓市场。迈开步子到社会各类企业去进行实地调查、了解分析掌握第一手资料,找出影响市场营销的不利因素。掌握交通运输业的现状和未来的发展趋势,主动寻找目标市场,制定营销策略,以求得企业的可持续发展。

  另外,铁路运输企业要在激烈的运输市场竞争中立于不败之地,不仅要有一批业务熟练的职工队伍,更重要的是要有一支适应复杂多变的运输市场、具有高素质和能力的营销队伍。因此,加强对营销人员的培训,逐步建立一支高素质、懂管理、善经营的营销队伍,是铁路货运营销取得成功的基本要素。同时建立科学的激励机制,充分调动营销人员的积极性,才能不断提高服务质量,主动开拓货运市场。

  最后,进一步扩大信息网络和销售网络。铁路过去的运输销售网络较为单一,基本上只采用了直接面对用户这样一种方式,不利于铁路参与运输市场的竞争。同时,对主要的竞争对手如公路企业、水运企业的经营情况也缺乏了解,更不用说对收集到的信息进行系统、科学的处理。铁路部门应积极扩大信息网络,开展与代理机构的合作关系,有计划地吸引中间机构参与铁路运输产品的销售,积极探索代理制等先进的经营方式,拓宽铁路的销售渠道,增强铁路在运输市场的竞争力。

  当前,虽然中国铁路的货运市场所面临的形势严峻,但只要面对现实,积极调整企业战略,提高企业核心竞争力,加快内部改革,采取正确的现代市场营销策略,以市场为中心,以顾客导向,积极参与市场竞争,必将取得更大、更好的经济效益和社会效益。